SURVIE : METTRE TOUTE L’ORGANISATION EN CONDITION DE PORTER LE DÉVELOPPEMENT DES PRESTATIONS

Cette société d’expertise réglementaire et d’accompagnement en ingénierie est en déficit structurel. Malgré la création de nouvelles offres, de nouveaux supports de communication, malgré des formations, la sensibilisation constante des équipes à la difficulté, rien n’y fait. Les résultats ne sont pas à hauteur de l’enjeu, les emplois sont menacés. En début d’année, les accords sociaux sont en renégociation et l’entreprise est en grève. Un président élu qui veut réussir sa mandature, un DG qui a crucialement besoin de remonter les chiffres, un DGA dynamique et énergique que rien n’arrête.

  • Société d’ingénierie
    depuis 37 ans
  • 90 personnes
  • 8  Millions de budget
  • Clients BtoB :
    petites entreprises et
    collectivités territoriales

Notre intervention

Une démarche de mobilisation de toute l’organisation au développement commercial sur un temps court, et sur des sujets simples et accessibles. En laissant totale initiative et responsabilité aux équipes volontaires pour en porter la mise en oeuvre, dans un cadre clair.

« JE NE VAIS PAS DIRE AUX EQUIPES CE QU’ELLES DOIVENT FAIRE POUR RELANCER LA MACHINE : NOUS ALLONS LE VIVRE TOUS ENSEMBLE, PAS A PAS, ET PETIT A PETIT, SANS MÊME NOUS EN RENDRE COMPTE, NOUS REUSSIRONS, COLLECTIVEMENT »

1. Cadrage en séminaire Codir élargi – 1 jour

  • Démarche commerciale expérimentale : définition des objectifs, identification des cibles, et des prestations levier.
  • Estimation du potentiel de chiffre d’affaires « à portée de main ».

2. Animation de 5 ateliers d’équipes mixtes « brainstorm d’idées d’action » – 1 jour, tout niveau hiérarchique

  • Comprendre la situation, ouvrir son regard sur la relation client de leur point de vue.
  • Identifier des idées d’actions simples, immédiates, et qui nous font envie, sur chacune des cibles.

3. Préparation du kick-off de la démarche lors de la journée du personnel – 1 jour

  • Synthèse des actions proposées par cibles et sélection de 3-4 actions sur lesquelles faire porter l’expérience par cible.
  • Présentation de l’expérimentation 3 mois en mode projet : pourquoi, process, règles du jeu, comment on lance, comment ça se déroule, comment on clôture.
  • Prépa du kickoff devant tout l’effectif : on casse les codes, on change l’habitude, on mouille le maillot !

4. Coaching du DGA, sponsor interne de la démarche – 1 jour

  • Pour porter la préparation et la coordination du lancement en kickoff.
  • Posture du codir, gestion des résistances, du flou, protection du cadre.
  • Lancement de l’appel au volontariat : « pas parfait, pas grave si ne marche pas ».
  • Supports de présentation : lesquels, comment.
  • Préparation des ≠ situations, peurs, objections, etc…

5. Atelier « le codir devient équipe support » – 1 jour

  • Retour sur le succès du kick-off.
  • Rappel sur ce qui a été « vendu » à l’interne pour garder le sens de ce qu’on fait.
  • Travail autour de « que peut apporter l’équipe support pour favoriser la réussite de toutes les équipes ? », quel rôle : les do, les don’t, les KPI’s, comment on parle de la démarche en externe, les obstacles, lesquels, comment on les contourne.
  • Comment on encourage les équipes à se porter volontaire, montrer qu’on cautionne la démarche, qu’on est ok pour les laisser piloter librement les projets, sans intervenir.

6. Atelier « les volontaires deviennent équipe projet » – 1 jour

  • Retour sur le succès du kick-off.
  • Retour sur les plans d’action sélectionnés et les cibles des équipes projet.
  • Organisation de l’équipe : présentations croisées dans l’équipe, faisons connaissance, pourquoi cette équipe, quelle intention on se donne.
  • Finalisation des plans d’action : fichier client, call to action, qui fait quoi, quels objectifs, quel fonctionnement en EP, et avec l’ES ?

7. COACHING des 6 pilotes projet

  • ½ journée chacun sur 3 mois,
  • appui à la dynamique, coaching sur demande.

8. SÉMINAIRE RETOUR D’EXPÉRIENCE CODIR + ÉQUIPES PROJETS

  • Partage des interviews d’évaluation individuelles : vos « mots de la fin ».
  • Retour sur toute la démarche, rappel des moments clé.
  • Présentation des résultats des équipes projet par les équipes.
  • La parole à l’équipe support : comment ont vécu l’expérience, ce qu’ils en ressortent.
  • Et maintenant, que fait-on de ces enseignements, comment on les injecte dans notre quotidien, ce qu’on garde, ce qu’on jette. Comment les actions sont elles portées maintenant, par qui, qui veut continuer, etc…

Résultats

LES CODIR :

« MERCI À TOUS ! Merci aux coachs, aux pilotes, aux équipes projets, à l’équipe support ! »
« Elan, moteur, motivation. Très forte implication »
« Une mobilisation des équipes autour d’un enjeu fort pour l’entreprise ! »
« Mise en œuvre d’une dynamique très positive »
« Transversalité – réussite – investissement des équipes – pérennité (faut que ça dure, on a pas fait tout ça pour rien !) »
« L’entreprise s’est mise en mouvement collectif ! C’est ça que j’ai apprécié »
« Implication ! on a démontré que les gens savent s’impliquer. On le sait mais on ne le met pas assez en valeur ! »
« La journée du personnel, ça n’avait jamais été fait, nouvelle dynamique, jamais testé, totalement nouveau, mais la difficulté c’est qu’il faut que ça continue derrière…»
« Très bien. Les collaborateurs avaient besoin de ça. Je n’attends qu’une chose : qu’on poursuive »
« Si ça tombe à l’eau cette dynamique, ça va être terrible pour tout le monde » « En avant, on continue ! »

LES PILOTES :

« Stimulant ! »
« Démarche positive pour améliorer l’image de l’entreprise et son fonctionnement : tire vers le haut et améliore le ressenti »
« A réussi à fédérer les membres du personnel. Convaincue de l’utilité d’une démarche comme celle-ci »
« Expérience a mérité d’être vécue, aucun regret de m’être engagée en tant que pilote, m’a permis d’y mettre l’énergie comme j’aime bien mener des projets. Quelque chose de nouveau, intéressant, consommateur d’énergie, sans regret ! »
« Il faudrait continuer ! »

LES ÉQUIPIERS :

« Super !!! »
« Intéressant ! »
« Très enrichissant et motivant »
« Contente d’avoir participé »
« Contente d’avoir intégré un groupe projet »
« Motivée et prête à repartir »
« Associer les gens, cela porte ses fruits »
« Espoir : donner envie aux autres de vivre la même expérience ! »
« Une bonne idée d’avoir fait cette démarche. On a à y gagner en cohésion. Bénéfique pour la politique de l’entreprise. »
« Se mettre à la place des autres permet de se questionner. Etendre la démarche à ceux qui n’ont pas participé »
« Démarche qui demande du temps, dans un contexte social tendu et à l’inverse de cela. Attention à la motivation ! »

Les chiffres clés au bout de trois mois

Potentiel de Chiffre d’affaires additionnel détecté en 3 mois : + 70 K€

  • Segment novateurs : 6K
  • Collectivités : 46K
  • Anciens clients : 10K
  • Clients en formation : 10K

Clients impactés en 1 mois ½ : 1 656

  • 6 cibles travaillées
  • Rencontres effectives : 273 clients
  • Clients exposés : 220
  • Mails ouverts : 1 163 contacts actifs

Idées d’actions commerciales proposées par tous les collaborateurs

  • clients en formation : 18
  • clients novateurs : 16
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