NOUVEAU DG : CHANGEMENT D’ENVERGURE, CONSTRUIRE UNE NOUVELLE ORGANISATION COMMERCIALE

Entreprise industrielle créée il y a 20 ans, le marché s’est tendu peu à peu, les résultats stagnent, la marge s’érode depuis 3-4 ans. Une organisation régionale (3 régions) et métiers (3 métiers) qui ne correspond plus à l’évolution de l’organisation des grands comptes. Une transition de l’organisation commerciale est nécessaire, avec la coopération de tous les membres du Codir.

  • PMI 170 personnes
  • 65 M€ CA, Filiale française d’un industriel européen, créée il y a 20 ans.
  • Clients BtoB grands comptes et volume
  • 5 marchés clé 10 sites de production

Notre intervention

Une démarche de co-construction avec les clients, les partenaires, les équipes et les managers directement concernés pour aboutir un projet qui nous ressemble, directement applicable.

1. Enquêtes exploratoires CLIENTS et équipes internes > « à la recherche de nos forces et particularités aujourd’hui’ / miroir vs concurrence, brainstorms d’évolution de notre offre de service, hypothèses d’organisation commerciale.

2. Cinq ateliers participatifs avec le codir :

  • Restitution enquête client et analyse organisation actuelle
  • Restitution enquête interne, miroir avec clients, et impacts organisationnels
  • Vision et stratégie commerciale
  • De la vision à l’organisation commerciale
  • Hypothèses d’organisation et feuille de route

3. Marketing coaching de préparation du kick-off pour lancer la nouvelle organisation

Résultats

> Les ateliers ont conduits à identifier l’évolution des attentes clients, les potentiels, les à priori, les forces sur le marché, points d’appui d’une dimension plus nationale de l’organisation et d’une segmentation des grands comptes différente.

> L’approche très opérationnelle proposée a favorisé la co-construction des équipes et la migration vers une nouvelle dynamique partagée. Le format de travail en atelier participatif a permis de construire ensemble et de dépasser les résistances.

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