MUTATION MARCHÉ : RELANCER LE BUSINESS D’UNE ENTREPRISE « ENDORMIE SUR SES LAURIERS »

Joint Venture de 2 grands groupes industriels français, créé il y a 15 ans. L‘entreprise souffre depuis 3 ans d’une décroissance régulière, sur un marché en profonde mutation. L’activité de pilotage des opérations s’internationalise, la réglementation évolue, les concurrents se consolident pour former des conglomérats de plus en plus puissants. L’enjeu business est crucial.

  • Société d’ingénieries spécialisée dans le transport extrême à l’international
  • 120 personnes, 26 M€ CA
  • 10 sites d’exploitation
  • Clients BtoB : directeurs achat et supply chain, secteur Défense et Aéronautique

Notre intervention

Décaler le regard sur notre fonctionnement actuel en s’appuyant sur le point de vue des clients, faire du développement commercial grand compte un sujet pour toutes les personnes impliquées dans la relation, reconstruire une organisation qui part du terrain et adresse les besoins latents.

1. Enquête qualitative exploratoire auprès des clients historiques grands comptes : commanditaires, prescripteurs, financiers, institutionnels. Miroir avec enquête confidentielle auprès de personnes clés en interne, tous niveaux hiérarchiques. Identification des leviers et des freins au développement business

2. Séminaire Codir 2 jours : Partage de la photo du point de vue clients / interne et analyse sous l’angle business, hypothèses. Formalisation d’une tactique commerciale pour se remettre en mouvement rapidement.

3. Atelier Codir élargi 1 jour : Plan d’action court terme > inventaire du potentiel immédiat, scénarios opérationnels business court terme, organisation tactique, plan d’action

4. Atelier Codir élargi 1 jour : Déploiement opérationnel du plan > montrer les premiers résultats positifs, partager les process qui fonctionnent, démultiplier par la mise en confiance des équipes.

5. Atelier marketing et communication 1 jour : Key messages, case-studies, supports et actions corporate pour nourrir le portail client, le site web, et la relation client dans le processus commercial

6. Séminaire Codir Elargi : Quelle est LA valeur ajoutée pour laquelle le client est prêt à payer aujourd’hui ? Elaboration d’une stratégie « grand compte » sur les cibles stratégiques / DAS.

Résultats

> Recentrage de la stratégie commerciale sur le core business et les comptes clé

> Réorganisation commerciale en capitalisant sur les compétences et en simplifiant le process

> Evolution du management, implication des chefs d’agence et équipes opérationnelles dans le déploiement

> De nouveaux appels d’offres détectés, des sujets de + grande envergure chez les grands comptes, plus de RDV commerciaux

> En bougeant ensemble, il se passe des choses, on surprend, on est vu différemment, les clients sont contents de se sentir désirés, les équipes terrain retrouvent un rôle dans la relation client, le management libère les initiatives

> Les points bloquants sont identifiés en situation réelle, outils, process et postures : comment sortir de la relation historique avec les clients grands comptes et les reconquérir ?

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