FUSION : HOMOGÉNÉISER LES PERCEPTIONS, LES PRATIQUES ET LES POSTURES COMMERCIALES

Fusion de plusieurs entités très hétérogènes en terme de culture, de perception de l’environnement, d’histoire et de posture dans la relation clients … face à une ambition de croissance forte de la nouvelle organisation.

  • Société d’ingénierie 660 personnes en consolidé, budget 30 millionts d’€
  • Activité : conseil, formation et accompagnement
  • Clients BtoB : entreprises industrielles, collectivités territoriales et exploitations agricoles.

Notre intervention

Faire s’approprier une nouvelle vision de la relation client et de la posture du conseiller. Quitter l’approche par prestation pour adopter l’approche centrée sur les besoins réels du client.

1. Un cycle de 23 groupes de 20 personnes, sur 1 journée d’acculturation et d’appropriation pour les collaborateurs en contact avec les clients, mixant les fonctions et les entités de provenance : savoir-être, posture, interactivité, zéro powerpoint, et connection des groupes sur leurs valeurs partagées et leur « positif ».

2. Conception et animation du premier séminaire managérial pour l’ensemble de l’encadrement (60 personnes – jours) : aligner l’équipe managériale sur la vision et la posture commerciale, créer la communauté managériale recomposée, formaliser l’ambition managériale partagée, animer le déploiement des actions commerciales régionales.

Résultats

> Bonne satisfaction des participants aux journées posturales, dans un contexte de réorganisation, sur un sujet à contre culture, et pour un temps imposé par l’employeur. Un écart très significatif dans les perceptions entre le début et la fin de la journée, facilité par le partage de points de vue de collaborateurs issus d’entités différentes et par la prise de conscience de valeurs communes et d’atouts objectifs du point de vue du client.

> le Séminaire managérial a eu un impact fort sur la perception de la nouvelle envergure de l’entreprise, a rassuré et créé un premier sentiment d’appartenance très apprécié notamment des managers de proximité, et a permis d’identifier les chantiers managériaux prioritaires pour accompagner la mise en oeuvre de la nouvelle organisation. Bonnes évaluations.

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